317:PARDOT用語説明

PARDOT300:PARDOT

なかなか使っていないと専門用語は忘れてしまいがちになってしまいます。ここでは、PARDOTのわかりにくいと思われる用語について、ご紹介いたします。

プロスペクト と ビジター

ビジターは、誰だがわからないけれど、ホームページを閲覧していただいている方です。

プロスペクトは、見込み客と理解して良いと思います。プロスペクトは、氏名等の情報がわかっている人です。

プロスペクトでも、ホームページを閲覧するだけでは、ビジターのままです。プロスペクトをアクティブプロスペクトにしないと、特定した個人がどのホームページを閲覧したかどうかわかりません。

アクティングプロスペクトにするには、紐づけが必要です。紐づけを行うのは、こちらから送付したメールに対してなんらかのバナーであったりURLであったりをプロスペクトの人にクリックしてもらう必要があります。なので条件とすれば、名刺等で、先方のメールアドレスと氏名がわかっていて、その情報から、プロスペクトに登録し、さらにURL付きのメールを送付して、クリックしてもらうということが必要です。

別に、いきなりアクティブプロスペクトにする方法があります。それは、展示会や一般広告等で、フォームに入力することで、いきなりアクティブプロスペクトにすることができます。フォームを2次元バーコードにしておいて、携帯電話から入力してもらう方法です。

オプトアウト(optout)

他社からの一斉メールにも、必ず、配信不要の方はこちらがメールの最後の部分に小さいフォントで記載されております。この「配信不要の方はこちら」ボタンを押すと、その人は、オプトアウトした状態となり、その人には、今後、一斉メールは届かなくする仕組みがPARDOTだけでなく、他の一斉メールソフトには入っております。

プロスペクト情報を確認すると、

上記、左が普通の人のメール状況ですが、オプトアウトした人の場合には、右のようになり、メールが届かない状況となります。

この他、オプトアウトしてないのに、メールが届かない状態の人が、ハードバウンスが検出されました。となってメールが届かない人がおりますが、それは、メールアドレスの綴りが間違っていることが多いようです。

スコア と グレード

スコアについて、説明します。スコアは、プロスペクトリストを開くとそれぞれに数字が付いていることが確認できると思いますが、それが、スコアです。

スコアは、当社のホームページを1ページ閲覧すると1ポイント増加します。また、フォームを入力すると1フォームについて50ポイント増加します。このスコアは、ポイントが多い人は当社に興味を持っている人、低い人は、あまり当社に興味を持っていない人と分けることができます。それなので、キャンペーン等を打つときに当社に興味を持っている人だけ(例えば、100点以上の人だけ)とか、プロスペクトを絞り込むときに使えるツールです。このスコアについて、上記はデフォルトでのポイントですが、自由にスコアポイントの加算減算ルールを作りこむことも可能ですし、ダイレクトに個別のプロスペクトのスコアを変更設定することも可能です。

グレードについて、説明します。グレードは、その人のプロスペクト情報から、設定することが可能です。例えば、代表取締役であれば、「+1」 購買担当者であれば、「+1」、当社に批判的な人は「-1」とかの設定をすることで、Aランクの人、Bランクの人、Cランクの人に分けることができます。

スコアのルールもグレードのルールも「マーケティング」→「オートメーション」でそれぞれのルールを設定することができます。

例えば、スコアを50点以下、50点以上100点以下、100点以上と分けて、グレードをABCに分けることができるので、そのキャンペーンに最も適する枠が以下のグラフで黄色なのか、緑なのか選別してプロスペクトを限定し、絞り込んだ人にだけキャンペーンを打つという施策が可能となっております。

セグメンテーション の リスト

リストがダイレクトにメニューの中に入っていないので、慣れるまではどこにあるのか迷う人がいるかもしれません。リストは、「セグメンテーション」のメニューの中に入っております。

セグメンテーションとは、上記のスコアとグレードの表で示したように、全体をあるルールで区分けてグループ化するというマーケティング用語です。区分ける方法としては、男性・女性 住んでいる地域 等いろいろありますが、PARDOTのリストもこのグルーピングされた人たちですので、セグメンテーションのメニューの中に入っております。

アクションの内容

プロスペクトが何か行ったときに発生する(トリガーされる)アクションです。エンゲージスタジオで、ホームページを閲覧したら〇〇するという設定にしておけば、そのことです。以下のアクションがあります。

リード と リードナーチャリング 育成

リード(Lead)も見込み客です。ナーチャリングは育成なので、リードナーチャリングは、見込み客の育成となります。見込み客を顧客(購入してくれる)に育成するという意味となります。

インサイドセールス

外回りをしないセールスのことです。ただ、最終契約は顔と顔を合わせての契約を行う必要があるので、外回りのセールス(フィールドセールス)が行うのが一般的です。やみくもに電話をかけて、アポを申し込むわけではなく、見込み客を見つけ出すところから、その中で興味のある人を絞り、それからアポをとって、セールスに引き渡す作業を受け持つ業務です。このインサイドセールスのツールとしてPARDOTが有効です。やみくもに外回りのセールスが、飛び込み営業して成約する可能性は低い状態です。限りある時間を有効的に業務を進める必要がある現代では、インサイドセールスがアポまで取り付けてもらい、事前に先方がなにに興味があり、どのような状況なのか把握して面談したほうが、成約の確率は格段にあがることは、想像が容易です。

インサイドセールスについては、他のホームページをご紹介いたします。

ホワイトペーパー

主に企業間取引(B to B)におけるマーケティング手法で、メーカーなどが自社製品やその関連技術などの優位性を訴えるために発行する文書

KPI

Key Performance Indicator/重要業績評価指標

アップセル

顧客の単価を向上させるための営業手法の一つで、現在ある商品を検討している顧客や以前商品を購入した顧客に対して、より高額な上位モデルに乗り換えてもらうことです。

クロスセル

ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットで購入してもらうためのセールス手法です。

インサイドセールスとは?基本知識やメリット、成功事例を紹介|マーケティング入門|MA(マーケティングオートメーション)ならMarketo Engage
インサイドセールスが、新しい営業手法として近年注目されています。インサイドセールスの概要から注目されている理由のほか、導入するメリット、実際に導入する際の手順、成功事例まで、まとめてご紹介します。
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インサイドセールスとはマーケティング・営業プロセスの一貫で、多くの見込み顧客のなかから成約の可能性を見極め、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを営業に流す一方で、見込みの低いリードに対しては、成約の可能性が高まるまで適宜電話やEメールなど非対面でコミュニケーションを取りながらつなぎとめる、あるいは、既存顧客に対...
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